米築

    在不動產市場的歷史經驗中，不乏些許建案採用所謂的「不二價」的銷售模式，以業務的立場來考量，這是很困難並造成銷售阻礙的策略，剖析以下原因。

    一、華人多數消費習慣於殺價，當然預算是重點考量，但並非絕對性原因，通常「心理層面的爽度」為主，每個人對品牌產品價錢認知有所不同，若完全沒有殺價空間，總是會讓人覺得：「我是否買貴了？」

    二、消費者都希望自己可以買的比其他人便宜，但難免無法確認未來是否能證明這個肯定結論，如果賣不好或建商缺錢而降價，那不二價有何意義？

    三、消費不僅是一種供需，更是一種成就與消費爽度，試問你投販賣機會有消費上的成就與爽度嗎？不會，因為不二價，保證你絕對不會買的比別人貴，也因此不會刺激消費，但如果有台販賣機你可以跟它討價還價，你絕對會有不同的消費感受，甚至可能買得更多，所以「不二價」是種本末倒置且不符合現實與邏輯的狀況。

    四、殺價也是種預算考量或風險設定，「不二價」會自動過濾產品價格上的預算設定，也就是直接問價格就好，不用漫長的帶看過程，既然無法殺價，起頭就讓消費者了解預算是否符合，不符合那就不必浪費彼此時間！

    總結以上，若購屋無法有殺價的理由，也失去了許多消費的理由，只剩下單純的供需而已。

有兩種消費者，在殺價上總是吃虧的。
    一種是自尊很高、臉皮很薄，擔心對方看自己的眼光與評論，當然這種消費者總是會說自己是很阿莎力的。
    一種是很老實、單純或沒經驗，不知道原來殺價是會有空間的。

    殺價是種心理需求，如果你沒有抽菸就永遠不可能會去買菸，但如果你是有這份需求，為何要害怕去買菸的過程呢？所以如果因為自尊或老實而忽略了這些重要事，吃虧的就會是自己的荷包與預算。

    在購屋的過程中是種「利益交換」，也是種迷你談判或做一門生意，對價錢的精打細算永遠決定你消費產品的划算程度，也就是所謂的CP值，所以在這個過程中難免爾虞我詐，可是如果讓過度自尊，失去了議價空間因而下手購買，很難保證未來不會後悔，相對如果取得了難得的價錢，也會讓未來對自己購買的產品與價格會感到加倍喜愛與滿足。

    各區域、產品條件以及品牌，都有不同的議價空間與方式，都會有「行情」的基礎存在，如果是亂殺價，就會大打你誠意的折扣，如果沒有誠意，是不可能得到賣方讓價認同的，你必須要很有耐心一點一點的削下去，沒有辦法所謂的「幾折」起跳，更不能照電視名嘴，所言多少幅度絕對買得到，在供不應求的時空背景下，價錢絕對是難議的，因為你要殺的是增值幅度，相對的在供過於求的狀況下，建商為求售，一定可以有很不錯的議價空間，但重點是要拿出你的耐心與誠意。

    在不景氣的時間點，不會有真實熱銷的現象，就算有，那也必須要負擔景氣的風險，所以聰明的購屋方式，就是在這時機，不隨炒作起舞，因為各種立場在不景氣時會更現實與利益化，如果只是因為渲染而去搶購無法殺價的產品，你能確定自己的真實需求以及風險保障嗎？

    所謂真正的殺價成功，是取得賣方能低於底價的價格，不管低多少，能低於底價也就代表突破了賣方的最後防線，因為所有的開價，都是底價去倒算行情折數比例去計價的，除非是中古的殺頭物件，不然正常的建案是不可能讓你有所謂的「殺頭價」出現，因為那是極不合乎邏輯常理，除非你中了銷售說詞的招式，也就是所謂的「做狀況」，相信筆者，不會做狀況的仲介業務或公司，絕對不會有好成績的，銷售公司也是如此，老實是無法成交的，相對老實的你也無法殺價的。