2017-08-11

房市評論員:揭密!坤山如何逆轉勝? 用LINE傳送


    坤山這名字相信在新竹地區不少人相當熟悉,低調且內斂,擁有坤山的房子如同持有豪宅般的令人稱羨,頂級建材、高格調卻不展奢華,不願與一般建案做相同的銷售模式,重視服務品質、不刻意過度的包裝,腳踏實地的工務要求,漸漸地讓坤山成為極少數在新竹地區成功轉型的案例之一,但所有的神一般的品牌,也都是經由”創造”而來,那麼坤山又是憑什麼紅?

    早期的坤山與大部分建商的起步亦同,都是以首購型產品為主,坤山比起其他有長期在地經驗的本地建設,他並不是營造起家,也不是本業起家,更不是不動產相關基礎專業起家的,坤山是少數跨產業投資建設轉型成功的建商之一,初期嘗試興建幾個建案的時期默默無聞,推案量更是非常稀少,幾乎可以等於是”一案建商”,當時的坤山十年只做了四個首購型建案,並且沒有一個獨有的風格或經營方式,也沒有特別去強調坤山建設,僅僅單純是一個投資型的企業,嚴格來講,剛好投資不動產而慢慢轉為主業經營。

    而坤山真正想要擴大經營是在民國92年竹北開始進入重劃區階段,並新開通的竹北交流道以及規劃高鐵站時的等利多公共建設,興起了各重劃區的大量建地供給量,也吸引了許多建設公司看準未來增值潛力低價入手佈局大量土地,當然坤山也是在此時重視不動產建設業,以竹北為重點推案地區,並開始作品牌力的基礎經營,雖然一路上都是首購為主力的產品,但坤山相對重視建築品質、外觀、建材等,自坤山早期給客戶的基本配備與品牌,早已超越同區建案,隨著時間與經驗的累積下,建材等級越推越高,慢慢的在不到十年的過程就已把品牌與定位的影響力深植消費者心中。

    到了民國101年後,坤山想更加提升品牌的等級與推案層次,將忠實於坤山家族的客戶推向更高的水準需求,讓外界好奇,為何坤山要做這樣的轉型?

    依照筆者對於建設業的了解,絕大原因在於土地成本越來越高、對建設的投報概念裡,規劃越小坪數的產品成本越高,相對規劃越大坪數的房子則利潤越高,但坪數的提升也相對推案期會較長,市場需求少,當然因此影響坤山開始限縮推案週期,慢慢進入到「一年一案」到「兩年一案」的緩速推案量。

    但大坪數的產品,對品牌與建案本身的品質要求非常高,若沒有一定基礎的市場認同,失敗的風險非常高,可坤山卻挑戰成功!甚至面對民國103年後景氣下滑,也有著相對不錯的成績,令同業咋舌的是,「在2016年第三季還入手竹北高鐵特區最新高價的土地,在容積限縮與環境不利的時空背景,卻勇於挑戰高價推案,在外界認定的壞時機,坤山卻大膽走不同的路。」

筆者分析!坤山成功的關鍵?
1.坤山不聘代銷公司:堅持做自己與品牌同調性的廣告模式,目的不在於要「賣得快」,而是要「賣得對」,坤山認為只有自己所安排的業務才能徹底表現出建商的理念並培養所屬的「坤山粉絲」。

2.強硬在價格上:坤山已經不是「首購宅」,不需要價格取勝,對於價格上的空間,他們認為「懂得坤山產品的人,是不會因為價錢折腰!」

3.坤山的推案策略轉向為「首換與二換」的客層:他們不推豪宅產品的跳級,堅守在消費金字塔的「中堅」層級,既可以由以往住過坤山的客戶持續升級換屋,也可因先前業績累積的品牌力拉升市場價值。

4.坤山強調「生活」:希望客戶可以理解品牌理念,並且認同因生活而選擇坤山不是因產品而買坤山。

5.重視建材等級:包括工法層級、建材品牌等,坤山認為,客戶的選擇是尊榮,所以要給予客戶最好、最完美的。

6.坤山強調售後服務:經過十年的建築經驗,他們了解新竹客戶所重視的消費感,所以當坤山轉型時非常著重在這上面的服務,以至於市場對坤山的信任度非常高。

7.客戶忠誠無視任何人對坤山的批評或價格:客戶入手坤山,就是絕對的信任與尊榮的忠誠,這是消費上高度水準的認同感,也證實了坤山成功的把自己造神。

總結:坤山還有什麼的策略?
    坤山集中於固定的銷售推案據點、任何的餘屋,都可以統一窗口的介紹,沒有所謂的強打廣告,這個據點也就等同於是個建設分公司,無論推案週期順利與否,外界永遠不知道坤山建案的順銷程度,他們把握住自己個案的「成績」,說賣7成就是7成,四房完銷就是完銷,也許客戶與市場會相信,但坤山也不在乎你信不信,反正在此階段你就是買不到,這麼低調的進行推案,他們會上門的客戶,已經變成「就是要買坤山」的人,坤山並不培養投資客,但坤山的建案相對保值,因為投資客會破壞了整體的質感,只針對增值空間或CP值來下手,但坤山要的是懂得它的人,而且坤山的業務也會過濾掉許多首購客層,「在門口就問你預算?」來檔掉可能會造成誤會進而浪費時間在「不對的人」,雖然觀感認定有些人會認為坤山是很大牌的建商,但坤山的堅持也造就了今天的品牌力,坤山不做很鋪陳或巨量的廣告,堅持低調推案,造就了另一種獨特!(房市評論員)