米築

    新竹區域內有幾個有名且非常強效的品牌，包括昌益、坤山、椰林、惠宇等建商，除了深受投資客喜愛外，也有非常龐大的自住認同感，且通常具有市場保值性與價格認同度，上週六(15)椰林縣三新建案「覓」開賣，筆者就來論述為何椰林可以在景氣低迷的時候，還能維持這樣的排隊與銷售熱潮？

    早期最常見的三角官帽子與紅色外牆幾乎成了椰林建設的品牌標誌，大約自98年金融風暴結束後開始，椰林做出了新的策略與方向如下：首先不給廣告銷售公司承銷，節省了服務費開銷，自然也不會灌注在售價上。椰林維持每年固定推案量，現場的業務團隊也沒有所謂的個人獎金，全部都是以團隊分享的方式在經營個案，也就是說他們保障所有人的年薪也很平均化，以維持統一的服務方式與流程。再來最重要的就是進行「不二價」策略，公開且透明，沒有誰特別便宜，也沒有誰特別貴。椰林開始使用一定水準的建材品牌及進口材質，也強調施工細節，工務的品質提升受到市場肯定。

    在銷售策略上，椰林開始進行開案前保密到極致策略，在已購客或曾經買過椰林建案的資訊上進行開案預告，但這份預告不對外公開，引發民眾對於資訊上的好奇及討論熱潮。椰林跳脫以往的建築外觀，並力求在廣告及案名上的突破，價格上更是明顯讓利，與市場行情區隔，讓投資客認為有利可圖，也漸漸培養出品牌粉絲，有很多不知名且保密到家的投資客是可以早於開案前入手與選戶，當然建商這樣的做法也相當保本降低推案風險。

    一些沒有完銷或者不受市場青睞的個案也統一於現場慢慢消化，不會受到任何旗下的銷售團隊惡性競爭。椰林建案少規劃店面，一般來說，店面對建商是很高額的額外獲利，若堅持不做店面的社區，相對住家價格表現佳，但椰林並沒有這麼做，0店面的社區自然整體住家品質較為單純。

    經過數年的時間證明，椰林這樣的做法相當成功，雖然獲利率低於市場其他建商，但非常保本的在經營建設團隊，尤其在品牌力的日積月累，以致於在不景氣的時期，也是有相當的支持者在等待椰林推新案，也會主動的在追逐椰林的購地進度。

    那麼椰林除了投資價值外，又有何特別的地方讓自住客認同呢？建材品牌等級的選用與設計獨樹一格，工務設計細心讓施工品質更為提升；客服品質優於市場，因推案與交屋量是策略性的在控制，不會造成過度的服務不周的問題，售後服務的親切與妥善是備受肯定。

    椰林的新古屋與中古屋的保值性佳，交屋前預售換約的詢問度高，投資價值性好。椰林在地下室與公共空間的建材運用與設計非常獨特，成屋整體感受度是有別於其他建商個案；室內格局方面，採光通風都很不錯。另外筆者認為，椰林不足的小缺點，建案外觀的風格相似度太高，且大多不會有太突破的設計；公共空間的設計偏向小品，不會太有豪華大器的設計。

    椰林採用同樣的預告、開案、拿訂單、簽約的方式，所以在購買前都不會有很充足的資料，讓消費者了解個案規劃與細節，甚至必須是購買後才能看樣品屋等規定，當然也多少引來一些抱怨。

    以上是筆者的親身經驗，當然我對椰林的住家是非常肯定，若在自己滿意的地段上，筆者還是會選擇椰林的房子來住。(房市評論員)