2017-03-23

探討:購屋殺價的理由與尊嚴 用LINE傳送


    在不動產市場的歷史經驗中,不乏些許建案採用所謂的「不二價」的銷售模式,以業務的立場來考量,這是很困難並造成銷售阻礙的策略,剖析以下原因。

    一、華人多數消費習慣於殺價,當然預算是重點考量,但並非絕對性原因,通常「心理層面的爽度」為主,每個人對品牌產品價錢認知有所不同,若完全沒有殺價空間,總是會讓人覺得:「我是否買貴了?」

    二、消費者都希望自己可以買的比其他人便宜,但難免無法確認未來是否能證明這個肯定結論,如果賣不好或建商缺錢而降價,那不二價有何意義?

    三、消費不僅是一種供需,更是一種成就與消費爽度,試問你投販賣機會有消費上的成就與爽度嗎?不會,因為不二價,保證你絕對不會買的比別人貴,也因此不會刺激消費,但如果有台販賣機你可以跟它討價還價,你絕對會有不同的消費感受,甚至可能買得更多,所以「不二價」是種本末倒置且不符合現實與邏輯的狀況。

    四、殺價也是種預算考量或風險設定,「不二價」會自動過濾產品價格上的預算設定,也就是直接問價格就好,不用漫長的帶看過程,既然無法殺價,起頭就讓消費者了解預算是否符合,不符合那就不必浪費彼此時間!

    總結以上,若購屋無法有殺價的理由,也失去了許多消費的理由,只剩下單純的供需而已。

有兩種消費者,在殺價上總是吃虧的。
    一種是自尊很高、臉皮很薄,擔心對方看自己的眼光與評論,當然這種消費者總是會說自己是很阿莎力的。
    一種是很老實、單純或沒經驗,不知道原來殺價是會有空間的。

    殺價是種心理需求,如果你沒有抽菸就永遠不可能會去買菸,但如果你是有這份需求,為何要害怕去買菸的過程呢?所以如果因為自尊或老實而忽略了這些重要事,吃虧的就會是自己的荷包與預算。

    在購屋的過程中是種「利益交換」,也是種迷你談判或做一門生意,對價錢的精打細算永遠決定你消費產品的划算程度,也就是所謂的CP值,所以在這個過程中難免爾虞我詐,可是如果讓過度自尊,失去了議價空間因而下手購買,很難保證未來不會後悔,相對如果取得了難得的價錢,也會讓未來對自己購買的產品與價格會感到加倍喜愛與滿足。

    各區域、產品條件以及品牌,都有不同的議價空間與方式,都會有「行情」的基礎存在,如果是亂殺價,就會大打你誠意的折扣,如果沒有誠意,是不可能得到賣方讓價認同的,你必須要很有耐心一點一點的削下去,沒有辦法所謂的「幾折」起跳,更不能照電視名嘴,所言多少幅度絕對買得到,在供不應求的時空背景下,價錢絕對是難議的,因為你要殺的是增值幅度,相對的在供過於求的狀況下,建商為求售,一定可以有很不錯的議價空間,但重點是要拿出你的耐心與誠意。

    在不景氣的時間點,不會有真實熱銷的現象,就算有,那也必須要負擔景氣的風險,所以聰明的購屋方式,就是在這時機,不隨炒作起舞,因為各種立場在不景氣時會更現實與利益化,如果只是因為渲染而去搶購無法殺價的產品,你能確定自己的真實需求以及風險保障嗎?

    所謂真正的殺價成功,是取得賣方能低於底價的價格,不管低多少,能低於底價也就代表突破了賣方的最後防線,因為所有的開價,都是底價去倒算行情折數比例去計價的,除非是中古的殺頭物件,不然正常的建案是不可能讓你有所謂的「殺頭價」出現,因為那是極不合乎邏輯常理,除非你中了銷售說詞的招式,也就是所謂的「做狀況」,相信筆者,不會做狀況的仲介業務或公司,絕對不會有好成績的,銷售公司也是如此,老實是無法成交的,相對老實的你也無法殺價的。